Après avoir pris un peu de temps pour "laisser retomber la poussière" suite à l'annonce de la semaine dernière, nous pensons qu'il est utile d'apporter quelques précisions sur certains points qui ont été soulevés en ligne ce week-end. Certaines informations erronées semblent s'être glissées, que nous allons corriger, et nous expliquerons également comment et pourquoi cette acquisition fonctionnera.
Nous serons également heureux de répondre à vos questions à ce sujet, mais nous vous demandons d'abord de regarder la vidéo d'annonce, de lire les points ci-dessous, ou de venir nous voir lors des salons pour poser vos questions.
Si vous êtes un détaillant, n'hésitez pas à contacter notre interlocuteur commercial si vous avez un compte professionnel Accurascale, et si vous souhaitez en obtenir un, envoyez-nous un message via le site web.
Cela dit, entrons dans le vif du sujet !
Qu'est-ce qui a exactement été acquis ?
Accurascale a acquis les outils, la propriété intellectuelle, les stocks et la marque Heljan. Cela signifie que nous avons désormais le contrôle total sur le développement futur et la production des modèles Heljan ainsi que sur tous les outils, la marque, etc.
Nous n'avons pas acheté Heljan en tant qu'entreprise, et par conséquent, nous n'avions aucun contrat ou accord sur les accords de distribution existants ou les commissions, sauf si des acomptes avaient été versés et des contrats signés en ce sens.
Comment les gammes vont-elles fonctionner ?
Nous pensons qu'une image vaut mille mots, donc nous espérons que ce qui suit illustre exactement ce qui va se passer :
Tous les outils améliorés de la gamme Heljan au format OO seront désormais disponibles dans la gamme Accurascale et le réseau de détaillants, sauf pour certains modèles spécifiques soumis à des éditions caritatives, des accords de licence coûteux ou des variantes modifiées ou spéciales. Cela signifie que les modèles Heljan au format OO feront leur retour dans la gamme Accurascale à un prix plus bas, avec des améliorations supplémentaires, et soutiendront le commerce pendant de nombreuses années à venir. Un exemple de cela est les automotrices Class 153 et Class 155.
Qu'est-ce qui a conduit Heljan à vendre certaines gammes uniquement en direct ?
Au cours des deux dernières années, Heljan a perdu des détaillants clés comme Hattons et Olivia’s, ainsi que de nombreux petits magasins de modèles. Cela a considérablement réduit les canaux de distribution, laissant des stocks invendus. Une grande partie de ces stocks avait été engagée en production, en pensant que ces détaillants seraient toujours en place et que les habitudes d'achat resteraient les mêmes.
Être fabricant n’est pas facile, car vous devez prévoir combien d’unités vous pourrez vendre dans 3 à 4 ans lorsque vous lancez un nouveau projet de locomotive aujourd’hui. Dans ce monde très imprévisible, c’est un sacré défi ! Après tout, qui avait prévu que Hattons ferait faillite ? Chaque jour coûte de l’argent dans toute entreprise, avec des factures et des salaires à payer et la nécessité de récupérer les investissements pour les projets futurs.
Lorsque d’autres grands détaillants font ensuite des offres très basses pour le stock restant, Heljan vendait souvent à l’équilibre ou à perte pour essayer de transformer ce stock en liquidités afin de maintenir l’activité. Le grand détaillant vend ensuite ce stock à prix fortement réduit, réalisant un joli bénéfice, tandis que le fabricant perd. Cela peut créer une spirale infernale, comme Heljan l’a expérimenté.
Nous aimons tous une bonne promotion, mais quand vous voyez des prix réduits de plus de 60 %, vous savez que quelqu’un perd de l’argent, et le marché avait été conditionné à attendre que les prix Heljan baissent significativement. Heljan était également étranglé par un système de distribution archaïque, ce qui expliquait les prix de vente conseillés exorbitants que nous constations pour les modèles Heljan comparés à des concurrents comme Accurascale jusqu’à ce que nous unissions nos forces.
La vente directe n’est pas l’étincelle qui provoque la disparition des magasins de modélisme locaux, c’est la réaction à la fermeture de ces magasins à travers le pays depuis plus de 30 ans, nécessitant une nouvelle stratégie pour vendre des modèles à votre marché.
Quels sont les avantages de la vente directe ?
L’échelle O a particulièrement souffert de cette baisse de prix, donc en la rendant uniquement disponible en direct, la gamme peut redevenir rentable, tout en offrant toujours le « prix du marché » fixé par les grands détaillants et leurs ventes à prix cassés. Cela permet simplement de faire bénéficier les modélistes de grandes économies et d’autoriser des investissements futurs dans de nouveaux outillages. Cela signifie des locomotives à l’échelle O à partir de 249,99 £, ce qui les rend à nouveau très accessibles pour les modélistes.
Le TT:120 était en voie de subir un sort similaire, avec un prix de vente conseillé franchement absurde de 199,99 £ pour un Deltic alors qu’un modèle Accurascale coûtait 30 £ de moins en OO. En vendant directement, il est possible de compléter la structure tarifaire établie par les grands détaillants pour les modèles Hornby TT:120 tout en réalisant un bénéfice pour plus de modèles TT:120 à l’avenir, et de répercuter les économies sur les modélistes tout en nous permettant d’investir dans de nouveaux modèles TT:120.
Les modèles à l'échelle OO qui resteront dans une boîte bleue et rouge constitueront désormais une gamme économique, semblable à Hornby Railroad. Cela comprendra des moules plus anciens (pensez à la Class 52, Hymeks, etc.) qui sont trop anciens pour être mis à niveau aux standards Accurascale, et qui n'auraient probablement pas été revus si Heljan était resté tel quel. Nous pouvons désormais les proposer en petites séries, en concurrence avec les gammes Hornby Railroad, etc., à un prix très attractif entre environ 99,95 £ et 120 £. Parfait pour les nouveaux venus dans le hobby, les amateurs de détails qui aiment un projet à petit prix et ceux qui modèlent avec un budget limité. Ils fonctionnent toujours comme des montres suisses et bénéficieront également d'électroniques améliorées. Si nous les vendions via des détaillants, ils auraient des prix de locomotives Accurascale, donc cela n'est viable que dans une structure de vente directe.
Qu'en est-il des détaillants ?
Vous pourriez vous moquer de mon prochain point, mais c'est en fait une excellente nouvelle pour les petits détaillants.
Voici pourquoi : ce commentaire est une histoire vraie d'un ancien employé de Hattons, postée sur RMWeb.
La hiérarchie de Hattons était furieuse qu'Accurascale ne cède pas à leur pouvoir d'achat pour leurs modèles afin de pouvoir sous-coter la concurrence et obtenir un avantage compétitif.
Pourquoi Accurascale l'a-t-il fait, alors que Hattons était prêt à leur offrir beaucoup d'argent alors qu'ils étaient encore une jeune entreprise ?
Ils l'ont fait pour protéger les petits détaillants et rendre la vente de leurs modèles équitable pour tous.
Les conditions d'Accurascale restent les mêmes ; tout le monde bénéficie du même accord, pas de meilleures conditions pour les gros acheteurs, ils peuvent vendre à un prix de vente conseillé très attractif et obtenir une MARGE COMPLÈTE, peu importe s'ils sont une petite entreprise ou les plus grands du secteur.
Il existe désormais des modèles à l'échelle OO de Heljan rejoignant la gamme Accurascale, ils sont donc désormais soumis aux mêmes conditions. Cela empêche une concurrence déloyale sur la gamme de produits Heljan par ceux qui ont un pouvoir d'achat plus important, des prix de vente conseillés plus bas pour attirer les clients, pas de marges exorbitantes des distributeurs rendant les prix de vente irréalistes, et les modèles sont donc plus faciles à vendre en tant que modèle Accurascale avec une marge saine permettant aux détaillants de continuer à gagner de l'argent.
Tout ce qui est perdu pour le commerce est une paire de modèles TT qui pourraient redevenir disponibles pour le commerce si le volume dans cette échelle se matérialise, le petit détaillant ne se retrouvera jamais avec un modèle O coûteux sur les étagères pendant des années tandis que les plus grands détaillants les écoulent à moitié prix, et les anciens modèles 00 qui ne seraient de toute façon pas réédités, si les anciennes méthodes de vente restent en place. En vendant ces modèles, cela encouragera les gens à se lancer dans le hobby et stimulera les ventes de voies, de contrôleurs, de matériel roulant, d'autres modèles et accessoires. Les locomotives Heljan plus récentes et meilleures intégreront la gamme Accurascale et seront disponibles à la vente sur leurs étagères.
C'est ainsi que nous soutenons nos 170 détaillants indépendants.
Les modèles Heljan changeront-ils sous Accurascale ?
Oui, dans un avenir proche.
Les modèles mis à niveau vers la gamme Accurascale en 00 devront répondre aux niveaux de détail, de spécification, de précision et de valeur attendus par nos clients. Cela inclut également l'électronique et le son. Nous serons TRÈS sélectifs quant aux modèles qui rejoindront la gamme Accurascale.
Les anciens modèles 00 recevront une carte PCB mise à jour et des options prêtes pour le son, et nous aurons bientôt plus d'informations à ce sujet. Échelle O ? Attendez-vous à ce qu'une certaine magie Accurascale s'y infiltre, en commençant par la série Class 37/5 et Class 37/7, dont nous aurons bientôt plus de nouvelles.
Les navires de guerre et l'U1 en 00 seront livrés en tant que modèles Heljan car ils sont trop avancés dans le processus de production pour y apporter des modifications.
Les modèles HO continentaux seront conformes aux normes complètes d'Accurascale pour tout nouvel outillage.
Qu'en est-il des pièces détachées ?
C'est quelque chose qui a surpris Accurascale, car ils ne savaient pas qu'il y avait un problème pour obtenir des pièces détachées, en particulier pour l'échelle O.
Pour clarifier :
- L'ancien propriétaire de Heljan avait organisé avec Gaugemaster la fourniture de pièces pour les clients ayant acheté des modèles avant l'acquisition.
- Pour les modèles vendus par Accurascale et IRM, nous fournirons directement les pièces de rechange pour tout problème sous garantie selon les conditions actuelles de Heljan. Les modèles mis à niveau vers la gamme Accurascale bénéficieront des garanties complètes d'Accurascale.
- Nous prévoyons également de soutenir les clients historiques lorsque cela sera possible avec la vente de pièces détachées si nécessaire, mais celles-ci doivent être fabriquées. Merci de votre patience, nous aurons des nouvelles plus tard dans l'année.
Allez-vous racheter le stock des détaillants ?
Nous espérons ne blesser personne en disant cela, mais c'est la suggestion la plus absurde que nous ayons vue ce week-end, faite par un YouTuber qui a fortement rétracté ses commentaires sur un forum où il l'avait postée.
Premièrement, ce n'était pas le stock d'Accurascale à l'origine, car le rachat était un achat d'actifs. Deuxièmement, nous avons parlé à trois détaillants, et tous ont confirmé que le stock Heljan existant part comme des petits pains depuis l'annonce, car tout le monde parle maintenant de la marque, et ce n'est pas à des prix réduits pour correspondre à ceux sur Heljan.com. Les personnes qui ne font pas d'achats en ligne se sont approvisionnées lors des salons et chez les détaillants, exactement comme les détaillants le souhaitaient. Cela a été une aubaine pour leurs ventes.
Même Rails, qui avait aligné ses prix sur les nôtres lorsque la nouvelle est sortie, a rapidement remonté ses prix vendredi. Faites-en ce que vous voulez.
Que pensons-nous de la campagne des boutiques de modélisme indépendantes ?
Nous pensons que c'est une excellente initiative que nous soutenons pleinement en principe, et comme nous le répétons sans cesse, nous continuerons à soutenir nos 170 détaillants et chercherons à développer cette base avec des modèles de marque Accurascale à l'avenir.
Cependant, la campagne a été mise en place de manière réactionnaire suite à la nouvelle de la semaine dernière, menée par une entreprise qui a perdu un contrat de distribution lucratif pour Heljan. Nous comprenons, la colère d'un distributeur lésé est terrible, mais malgré leurs affirmations, ils ont été informés par la direction précédente de Heljan une semaine avant la nouvelle qu'ils perdaient Heljan comme client, juste pas à qui.
Comme Accurascale n'a aucune relation professionnelle avec cette entreprise, et que la confidentialité autour de l'accord était une exigence légale, ils n'ont pas été informés par nous que c'était nous.
La campagne n'a servi à rien d'autre qu'à tenter de nuire à notre réputation par vengeance, jetant de l'ombre sur les grands détaillants eux-mêmes, car de nombreux clients qualifient leurs intentions de protéger les petits détaillants d’« hypocrisie », étant donné qu'ils essaient de les mettre hors d'affaires depuis des années, et comme mentionné plus haut, nous avons fait plus que d'autres fabricants pour protéger les intérêts des petits détaillants avec notre approche de « terrain de jeu équitable ». Nous avons été informés que plusieurs détaillants avaient leurs devantures affichées dans les visuels de la campagne mais ne souhaitaient pas y être associés, n'ayant eu qu'une opportunité de « se désengager » pour ne pas voir leur devanture apparaître plutôt qu'une option de « participation », ce que beaucoup ont manqué, ce qui est un peu osé de la part du leader de la campagne, pour dire le moins.
Nous préconisons une campagne bien organisée pour les petites boutiques locales de modélisme, peut-être menée par un des magazines ferroviaires ou similaire. Nous essayons aussi d'aider les petits détaillants avec nos éditions limitées conjointes Accurascale pour leur offrir un modèle unique à vendre, qui n'auraient peut-être pas le pouvoir d'achat pour commander une série eux-mêmes, la première étant notre Accurascale DRS Class 37 pour Rainbow Railways.
Nous encourageons également tout détaillant ayant des inquiétudes à contacter directement leur responsable commercial Accurascale pour en discuter. Beaucoup de détaillants à Model Rail Scotland ont fait cela, et sont repartis avec un sentiment beaucoup plus rassuré, clair et confiant quant à l'avenir et au fonctionnement de cette collaboration. L'un d'eux a même fait un câlin à Fran, mais l'a probablement regretté ensuite !
Nous préconiserions également une campagne similaire pour nos clubs de modélisme ferroviaire, qui sont les véritables communautés de la scène du modélisme ferroviaire, mais c'est une autre histoire.
Réflexions finales
Nous espérons que cela apporte de la clarté. L'acquisition de Heljan est une opportunité de combiner les forces des deux marques, d'offrir une meilleure valeur et d'assurer un soutien à long terme tant pour les détaillants que pour les passionnés.
Merci pour tout le soutien, les mots gentils et les félicitations. Cela signifie vraiment beaucoup pour tous chez IRM, Accurascale et Heljan. C'est un de ces moments où il faut s'arrêter et en prendre conscience – compte tenu de nos débuts, c'est vraiment un jalon à se pincer pour y croire.
C'est grâce à votre soutien et à vos achats que nous en sommes là, et nous vous en remercions énormément.
Ce fut également fantastique de rencontrer tant de visages familiers à Model Rail Scotland. Les encouragements, les discussions et les vœux chaleureux nous ont rappelé exactement pourquoi nous faisons cela. Beaucoup d'entre vous nous ont aidés à emprunter ce chemin, et nous n'en tenons pas pour acquis – merci.
Les ventes sur Heljan.com ont également explosé, alors merci à tous ceux qui achètent chez nous. Même un détaillant très vocal sur Facebook, critiquant notre travail et demandant à d'autres de boycotter les deux marques, a fait des stocks. Tout le monde ne pratique pas ce qu'il prêche ! Peut-être que le bruit et l'attention ont boosté nos ventes !
N'hésitez pas à poser des questions sur RMWeb, lors des salons, ou par email, nous vous demandons simplement de lire d'abord ce qui précède !
Merci encore pour tout votre soutien – cela signifie vraiment tout pour nous.
L'équipe Accurascale/IRM/Heljan.
